现阶段教辅分销市场信息采集方式的现状和制约是什么？

    采集招式一：“人海战术”。这是现存最普及和最直接的方式，就是由上游往下游派驻助销员，或到是旺季的时侯业务员就全奔下游采点。这样做是一举两得，一方面是监控得当，信息反馈准确，能直接控制过程；另一方面业务员在下游不但可联络客户感情，还可以实实在在的为自己产品起到助销的作用。缺点也很明显现实，一是人力的投入的成本的增加，二是这种信息采集只能做到重点客户，或二级客户的采集。就算实力非常雄厚的出版商要想业务员全都到达三级或四级的零散客户处也是不可能的，所得到的数据其实也只是抽查估算的大概量而已。某民营出版商采用的遍地开花式的助销员形式，渠道控制效果不错，但庞大的人员队伍的管理问题一不小心就会成为企业新的瓶颈制约。且这种自力更生的运营模式大部分出版商都是不具备实力的。

    采集招式二：“苛捐杂税”。就是对下游的信息制定采集规范，要求下游配合，实现的前提是在于上游对下游的控制能力和强度。一般来说，下游基本还是愿意配合上游进行这种数据采集的。但出于自身的管理素质和旺季的工作强度，很多时侯这种采集会无法实行下去。某产品比较强势的出版商对下级的发行商甚至以发货与否来强制要求上传数据。但是这种采集的局限性是只能到达直接的下线客户，且采集上来的信息一方面真实性有待验证，另一方面来说因为实际库存是流通到三级四级客户手上了。二级批手上的库存数据带有很大的不确定性。应用价值其实不高。但如果上游要直接深化到三四级的客户来主动上交数据，因为利益约束不到及管理难度的原因，这种采集的现实性会比较差。

    采集招式三：“不惜血本”。这是一种比较理想的状态了，那就是上下游全部实现信息化联网，随时可通过网络查询自己的产品在下游的销售信息和库存信息。这种的前提是对信息化建设的高度投入，像某省店为了实现这种效果在软硬件上投入就达几千万元。在图书行业现有的规模经济和利润来说，这种模式是否符合经济原则有待查验，可仿效性实在不强。且对于其它非系统内部的松散供应链管理来说，如果要下游将信息都实时共享给上游，因为涉及到商业数据的保密问题，也是不大现实的。

教辅分销市场信息采集的信息化瓶颈到底都是哪些？

◆ 阻碍一 终端客户意识形态滞后和外部环境的影响。

    IT行业发展这么多年，信息化的概念已深入各行各业。但在图书流通领域，基本上较成形的二级批发商和一定规模的零售店虽都已大多采用了电脑化管理。但更多的形式只是满足于电脑化开单的现状，真正能称得上电脑化管理，深度发掘信息营销的是凤毛麟角。而到了库存终端的三级批，四级批，小零售店在这方面的意识更是远落后于大零售店和二级批。教辅的发行渠道比较深，不像社科文艺大多的销售终端是零售店或大卖场，而是要分销到县、镇、区去，对三级批及四级批等小终端的依赖性比较强。他们在信息化意识形态上的滞后，给教辅的终端库存和销售信息采集带来了较大的执行难度。另外行业的不规范，税务环境的不明朗等因素，都成为电脑化管理普及的拦路虎。

◆ 阻碍二 采集设备投入成本。

    上游要采集下游的信息，下游首先管理上能够达到能够对自己库存信息即查即有的状态。对整个分销领域来说，如果要采集所有网点的信息，无论是上游自己投入人海战术还是下游自己应用电脑规范管理，都需要实际的成本投入。现行分销网络大多的供需关系都带有短利性，忠诚度不高，如果从一方来要求另一方的投入信息化建设，缺乏足够的利益支持和长久的利益捆绑关系，哪一方都不愿轻易为哪方投入成本建设，造成一种互相落后的现状。从这点来说更需要的是上游的投入意识提高。

◆ 阻碍三 技术实现后的操作难度。

    图书商品存在许多的特殊性，比如一号多书的现象在教辅书中是泛滥成灾。图书渠道的从业操作人员的素质普遍不高等原因。使得信息标准的统一，操作执行的简易性和科学性就成了信息采集系统的必备条件，而要克服这些障碍，并非一方的努力能轻易突破。

◆ 阻碍四 是利益驱动的短视行为。

    很多时侯一件事情的执行，并不由于客观条件的不具备，而是在实际运作中人为的因素而导致了失败。信息采集的推动方一般是利益所得的最有利方。被推动方一方面可能因为商业因素有所排斥，另一方面就算不排斥，但因为利益相关性较弱，且面对的信息需求方不止一家，当在旺季或条件稍有不便时，信息采集工作便容易被推滞和拖延。这就要求信息采集系统的操作主动权是可掌握在采集方处方便操作，但要有相应的数据隔离措施解除下游的顾虑，而且信息采集工作应该是双方的互惠行为，才能使信息采集工作真正能长久的运作起来。

◆ 阻碍五 信息内容的准确和上交控制机制。

    无论用何种方式和代价取得信息，前提都是信息内容必须准确才有其实际价值。一般来说，上游会希望得到的是产品的销售状态，库存信息，铺货情况、产品的市场评价，优缺所在，甚至还会很想知道相同产品的销售情况等。下游希望得到出版商的库存总量、同行发行量、助销信息，新书预告，主配信息。但采集上来的信息很多时侯都不尽人意甚至是虚假数字，就如库存来说，因为多头进货或窜货等原因，某些下游有时会存在同一品种多供应商的情况，这时上游就算采集到下游的库存也无法知道自己的实际库存是多少，更为极端的情况就是下游在产品旺季时对某些好销的产品就算有库存也不愿意被上游调货，故意向上游谎报库存或拒报库存。另外还存在的客观情况就是下游和管理能力也决定了他们信息系统中的库存和销售信息本身是否准确。从这方面来说，更需要的是上游对信息采集不但是设备上的投入，更要在将其作为管理下游客户的一项考核指标，用考核和利益挂钩，引起下游的足够重视。另一方面，还要辅以的是上游对下游的管理培训投入，帮客户成长，其实也是在帮助自己提高管理控制能力。下游如果意识观念始终无法跟上，最终也会被市场无情淘汰