“我们最期待的是大中盘商的到来。”在2006北京图书订货会上，不止一家出版社的负责人这样对记者说，从他们的共识中，不难看到图书馆中盘采购对出版社的吸引力和对整个出版业潜在的影响力。

　　从去年开始，图书馆采购在很短的时间里成为国内图书市场的分销热点，很多人都还清晰地记得，去年的天津书市上，民营中盘商们用他们带来的图书馆客户吸引走了出版社，整个主展馆几乎被架空的情形。

　　据北京西南图书物流中心的执行经理刘伟介绍，较之个人分散购书，图书馆采购因为量大，从来都受到出版社的重视，但现在突然受到格外的追捧，有两方面原因，一是从去年以来，国家开始了图书馆评估达标工作，藏书量是其中重要的硬性指标，这就促使部分公共图书馆展开突击采购。另一方面，高校持续扩招导致在校大学生数量激增，这对大学图书馆藏书提出了新要求，很多大学都为此扩建或新修了图书馆。而近年来大学也在搞评估，藏书量也是硬指标之一。于是，在图书销售整体稍显萧条的情况下，图书馆采购在短时间内成为图书市场一块新蛋糕。

　　而如今图书馆的采编工作绝大多数都是通过中盘商进行的，出版社要想分到这块蛋糕，就不能绕开中盘商。

　　那么，谁将从这块蛋糕里获得最大利益？有关各方对书界这一新的经济增长点是如何看的？其可能的前景又如何呢？为此，记者采访了相关人士。

　　民营中盘商：服务促发展

　　在北京做图书馆采购中盘的公司中，广欣达图书有限公司大概能排到人天公司和思云公司后列第三位，他们的服务对象主要是大学图书馆，包括清华、北大、人大在内的很多著名大学的图书馆都是他们的客户。公司总经理王利向记者介绍说，其实中盘商在开发图书馆客户时，最重要的不是书本身，更不仅仅是折扣，而是服务。从提供有针对性的书目开始，他们一方面要了解学校的专业设置、招生情况，另一方面要了解各出版社的新书出版和旧书库存情况，在此基础上制定合适的书目。好的书目是成功的一半，然后是报价、竞标，广欣达有一个专业而迅捷的加工团队，配书采购、物流、做电脑数据全能行，比如他们人均每天做数据60到70条，国家图书馆的标准也不过25条。对于图书馆来说，只要提出采购要求，别的就什么都不用管了，甚至包括在书上盖章、贴防盗磁条、打号、装条形码，直到新书摆放上架，中盘商会提供一条龙服务。而且，他们还会为客户提出细心周到的参考意见，比如，仅仅通过书目不能很准确地了解图书情况，有时候大学图书馆在划定书目时选择了一些中小学的低端图书，他们会逐本挑出来并告诉客户。就连盖章这样的小事，他们也会建议盖在某处影响图书的美观等等。北京葵花文化发展有限公司董事长助理蒲浪也认为，后期加工服务应该是民营中盘商赢得客户的真正法宝。

　　在运营过程中，中盘商们普遍感到最大的困难是资金周转问题。王利说：“要知道作中间商的是很受气的，常常是客户的资金没有及时回笼，供货商又催着要书款。如果我们不能及时回款给出版社，可能就失去一家供货商。”任何一家出版社在选择中盘商的时候都会把回款迅速当作主要考虑因素之一，所以中盘商都尽量建立自己的物流公司以压缩物流成本，争取利润空间，这也是现在很多物流公司转型做图书中盘的原因。不过北京水润木佳公司的高虎经理认为，物流公司盲目转向其实是有误区的，他们虽然在进货、分销方面都不愁，但没有相应的服务，是做不好这一项业务的。

　　一方面，目前的图书馆集中采购这一新的经济增长点刺激了图书市场，引起书商的普遍关注和积极参与，另一方面，这一市场也存有相当隐患，对于这一点，中盘商是最敏感的，他们并不乐观。北京天时文化发展公司的一位刘姓工作人员认为，突击采购中所包含的非理性因素是非常危险的，比如曾有大学图书馆希望他们采购十几万册书，而现在全国每年的出版品种，包括巨大量的少儿读本、教材教辅，也不过20万，如果以每种复本量为2来计算，等于要买一年新出书的一半！这样盲目的采购虽然一时令人兴奋，但是从培育整个市场的良性发展来说是很危险的，因为没有任何图书馆能够这样持续购书。而图书馆购书量突涨突落，涨的时候中盘商跟不上，好不容易跟上去了，图书馆又落了，这将导致中盘商的虚胖饥饿。

　　除了对图书馆市场需求能否保持高持续性的怀疑，他们对市场恶性竞争和图书馆的单向性选择也表达了普遍的担忧。中盘商认为图书馆最大的误区是在招标中过多地考虑价格折扣因素而不计其余，这必然导致恶性竞争，对双方都不利。王利说，市场上从七五到七三折比着压价，甚至报出六八的“死”折扣，到最后大家都会做死。因为折扣太低，中盘商必然从服务等其他方面克扣，会导致整个中盘行业服务质量滑坡，最后是市场萎缩，大家都没饭吃。事实上，价格并不是惟一重要的，服务带来的损失或收益弹性很大。如图书馆因低折扣选择信誉较差的公司，结果到货延期，也许可以按照合同获得赔款，可图书馆可能因此没有通过评估，这损失比什么都大。又比如有些科技文献、IT资料的时效性很强，有信誉的中间商一个月甚至半个月就搞定了，差一点的却一拖就是大半年，书还没上架就落伍了，这类损失是难以估量的。所以“图书馆应该更看开一点，长远一点”。

　　但总的来说，中盘商还是有信心的，尤其是规模较大的公司，都在期待一场大的兼并战争。王利指出，图书馆采购中盘的市场准入门槛将越来越高，如果大家都能供货，那么附加服务的质量就成了重要的淘汰因素，而要做到服务好，是需要相当大的投资的。所以图书馆团购市场的深入发展势必将把一些小中盘商拒之门外，以刺激市场整合。

　　图书馆、出版社：期待大的中盘商

　　我国的图书馆主要有国家图书馆、各级公共图书馆、学校图书馆（包括中小学，但最主要的还是大学图书馆）和科研单位图书馆。其中国家图书馆虽然每年有一个多亿的购书款，但90%以上都用于购买国外书籍报刊，国内的藏书基本上都由各出版社赠送。科研单位的图书馆一般要求非常专业，量也相对较少，比如中科院图书馆主要从国外采购数字信息资源，这两类图书馆对中盘商几乎没有需求，只有各级公共图书馆和大学图书馆才是中盘商和出版社眼中的潜在大客户。

　　从采访的情况看，现在图书馆大多有侧重地采取多种采购方式，其主要的采购途径包括：传统的书目征订、从本地新华书店购书、在各类订货会和书市上现场看样书直接选购、交给新华书店直供中心或民营中盘商操作，还有少数的网上订购、直接从出版社邮购等。但不同的图书馆情况又有所不同，如有的地方图书馆被政府要求只走新华书店，与民营中盘商几乎没有接触，而有的大学图书馆则几乎完全不用传统的新华书店系统。但总的来说，中盘采购占图书馆采购的比例非常大，有的图书馆采编部几乎只做两件事情：考察和选择中盘商，在书目上划钩。

　　在选择中盘商的时候，图书馆关注的因素各有不同，如北大图书馆最关注的是可供书目能否合乎他们的学科要求，清华大学图书馆希望中盘商能提供尽可能全面的加工服务，而湖南省邵阳市的松坡图书馆却因为人员富足，更愿意自己盖章、上架，省一笔费用，所以他们并不在乎这一类的后期服务，而更多地关注书的价格和品种。

　　但是选择好的中盘商并不是容易的事情。很多图书馆，尤其是著名大学和经济发达省份图书馆的采编部主任几乎都抱怨，现在老是接到形形色色中盘商的电话，烦不胜烦。山东省图书馆采编部的工作人员告诉记者，他们最头痛的问题是，现在中盘商正在战国时期，鱼龙混杂，给他们带来了困惑。无所适从的图书馆采编人员最希望的是中盘商在竞争中早日完成市场整合，期待稳定可信赖的大中盘商的出现。

　　另外，因为制度的原因，现在能参加图书馆招标工作的人员当中，最了解图书市场、最有资格判断中盘商优劣的采购部人员普遍不多，而且没有决定权，这直接影响了图书馆对中盘商的判断选择。河北省某地方图书馆采购部负责人抱怨说，上级规定他们只能从主渠道进货，领导也习惯了跟新华书店多年的合作关系，图省事，从不尝试新的渠道，而凡是尝试过主、二渠道两种采购方式的兄弟馆，几乎无一不告诉他们，民营书商相对于新华书店来说，虽然可能存在品种短缺等缺陷，但在服务的积极主动性和项目内容方面的优势相当明显。新华书店“到货周期较长，增值服务也比较少”，让他们感觉不像兄弟馆采编部那样“省心享受”。

　　出版社普遍对争取中盘商抱有浓厚兴趣，对于出版社来说，中盘商掌握了大量他们难以企及的图书馆采购信息，华夏出版社的王霄玲认为，中间商能为出版社作的，不仅仅是拉动新书的销售量，更重要的是，能够挖掘和清减库存。

　　当然，出版社也在选择中间商，他们一般都有两个标准，一是有实力，信誉良好，能及时回款。其二是终端客户资源较多。他们比中盘商更担心这一块市场不可能永远这样繁荣下去，而和图书馆一样，出版社同样期待大中盘的诞生。

　　图书馆中盘团购是国家政策和规定影响下的新生图书市场，前景美好，但隐患重重。消除隐患最好的办法，是在合理的市场竞争中产生大商家，从而长久地支撑这一市场，这是中盘商、图书馆和出版社的共同期待。