作者：陈惠民 韩为卿

革命老区河南确山县是抗日英雄杨靖宇的故乡，所辖的竹沟镇也有“中原小延安”之誉。而今又是一个人口不足50万的国家级欠发达县，面对先天不足的经营环境，如何提高经营水平并扩大市场份额，增加一般图书的销售量？他们做了一些改革与探索，其中有一项已经见了成效的——“图书进 超市”。

　　“图书进超市”是确山县店里开展“门市二级核算”之时酝酿并实施的。之前，县店在县城有两个直营门市部共12名员工，以往年一般图书销售额仅30万元。在推行“门市二级核算”的过程中，这两个门市部出现了入不敷出的亏损局面。对此，县店经理李涛组织员工做了深入的市场调研，同时分析了县店当前的经营情况，认为造成这一状况的主要原因是“销量小、费用大、成本高”。

　　为了降低成本、扩大销售，他们决定以城区的大型商场、超市为切入点，开辟发展有本地特点的特许连锁经营图书的方式。李涛说，选择这样的形式，一是因为新华书店有自己特有的品牌和管理优势，二是商场和超市也需要这一经营项目扩展服务领域，吸引顾客，可又局限于“图书经营许可”的政策及缺少图书经营管理经验，两者合作是互惠互利的，所以双方一拍即合。

　　据悉，确山县店撤掉一个销量小、包袱大、盈利能力较弱的门市，将原有员工分流到店校联办的读者俱乐部等部门充实力量，又把原有的经营卖场对外出租，在城区两个规模较大，客流多的购物中心、超市合作设了两个超市售书点。这两个售书点都是由商场方提供场地、设施、人员，同时承担进货费用，新华书店负责对进、销、调、存的环节进行管理，整个经营过程新华书店只有1名员工进行协调。双方定期按约定的比例核算，建成了稳定的双赢关系。

　　为促使“图书进超市”良性发展，确山县店统一组织开展了不同的促销活动，制作了书香卡（购书券），实行了在本地新华书店系统和超市售书点“一票通”，对员工下达销售指标等。而今，确山县店的“图书进超市”这一新生事物已步入正常的经营等程序，2006年两个“超市售书点”的一般图书销售额已突破40万元，而同时也带动了其他图书门市的销售额的增加。