作者:沈伯文

   自供销社售书网点在改革大潮中逐渐淡出市场后,全国农村售书网点锐减,农村发行成了一块鸡肋。十多年来,新华书店也一直在寻求破解农村发行新方法,但终因投入产出不成比例,难以找到盈利模式。但为亿 万农民服务,是新华人的孜孜追求。最近,从江苏新华海门店、浙江新华嘉兴店传来信息,他们以小连锁的形式,施行低成本营销策略,较好地占领了农村图书市场,使连锁店与新华书店间找到双赢的平衡点。

  何谓小连锁?即新华书店不投入人力和店面,充分利用社会资源,在农村集镇的商户中,因地置宜,有选择地与之合营,新华书店提供书源与业务辅导,地方联营户从销售额中提取一定比例的折扣。这一新颖模式之所以能存活,首要一点是互惠互利。从自家经营的店面中,挤出10~20平方米的面积,供1000种左右图书出样,既不影响原有的经营,也不需要新增人手,又增加了店铺的功能和经营品种,多了盈利点。其二,书源送上门,无须背库存图书的后顾之忧,凡形成的销售提成,即为实实在在的纯利润,当然会让联营户乐此不疲。加之现今通信方式现代化,网络、传真、电话订书运用到运营中,当地新华书店乃至省级集团公司的货源功能也能共享,为连锁小店的经营插上翅膀。而新华书店方则无须到下伸点去建房,派员,销售费用小,不易亏本;辖区内也有现成的网点人员,仅负责图书配送、指导、监管、回款,也不要增加人手和负担工资,使原有网点真正意义上扩大了一般书销售。只要监管得力,注意爱护图书,适时调换品种,这样的小连锁,笔者以为能长久存活。因为资源共享,双方共赢,是合作的前提和基础,谁离开谁都难以为继。

  小连锁店若每镇开一家,实属布局合理,数量恰当,并能满足地方经济、文化事业发展的需求,也呼应和加速了农家书屋建设的步伐,当是一石三鸟的善举。以上分析的是小连锁技术层面上的连锁方法。文章命题的大市场又大在何处?不妨再繁言几句。

  “小连锁书店”着实是一项长久的、成长性较强的拓展农村图书市场的产业。农村这方市场大得像汪洋大海,有近10亿人的消费群体,别说我们在动脑筋,巩固和加强农村市场的渠道建设,就是国外的很多巨商,也在虎视眈眈着这一生命力旺盛的成长性市场。大中城市我们不议,全国有3000多个县,每县建20~30家这样的小连锁超市当不属难事,我们农村的终端销售网点就能新增8万家左右。按照嘉兴市店的销售行情减半计算,也是5亿元的销售业绩。随着国民经济的发展,各项惠农政策逐步落实到位后,富裕了的亿万农民对图书的消费会逐年增多,他的预期当属绩优。若消极对待,看到农村购买力趋旺了再去构建渠道,那是亡羊补牢。富裕了的新农村,图书需求是块多大的蛋糕?肯定很是诱人。

  机会总是给予有准备的人。我们不妨从现在起就俯下身子,先拣芝麻,练就一支成熟的发行队伍,待到市场有几何积数裂变时,我们也能轻松驾驭,分享着由小到大、顺应潮流和互惠互利的丰硕成果。

  期盼小连锁能锁住广袤的大市场。