作者：丁丽娟
东莞永正购书中心家乐福店店长丁丽娟认为，在文教图书的销售中，民营书店对学校指定图书书目了解不及时、不到位，所以如果要做好文教图书销售高峰期的销售，必须加大力度提前从各方面进行准备，从信息收集、卖场布置、图书库存跟踪、营销活动等各项工作着手。在销售高峰前，要对店内员工在各环节进行培训，包括图书版本的熟悉，推销技巧，操作流程，提高文教图书销售意识等。
真正开始做文教图书销售工作准备是在上期文教准备工作结束后就开始了，要在文教高峰期至少两个月前进行本次文教图书销售工作的准备。我店主要通过以下几个方面得以实现销售增长。
信息收集
（１）首先查阅往年同期以及上期文教图书的相关资料，包括销售图书品种、商品比例、库存比例、营销活动、工作总结等相关资料，综合后，制定本次文教图书销售工作计划。
（２）通过网络、电话等途径，搜索出周边学校，培训班等用书单位，并大致了解这些单位的情况。比如：地理位置，人数，图书需求量等，从大到小选定范围。
（３）通过收集的单位信息，分两步进行有效信息的整理分析。一方面，通过电话和走访的形式进行联系，也可以通过开展活动形式，比如展销。另一方面让顾客在店内规范填写“客户统计表”，顾客需要填写图书类别、学校等有效信息，以便我店在文教图书销售高峰期前一周左右对学生需求图书的品种进行统计备货。
（４）文教图书来临之际，对各学校发放《永正书窗》，在派发宣传单的过程中咨询并统计该校的图书需求情况，按老师指定，老师建议，学生集体购买，部分学生反映较好的等类别进行区分。收到重点新书资料后，再对学校老师进行订单派发统计，多渠道进行图书宣传及信息收集。
（５）进行市场调查。其中包括竞争对手的文教书营销工作动向，以及通过调查问卷统计分析图书信息。
卖场布置
文教图书销售高峰来临之际，对卖场进行布置，营造销售氛围，刺激消费，主要通过以下几个方面：
（１） 区域调整，根据文教图书预测销售的统计分类，将书架的摆放合理化，让读者方便地选购图书。
（２） 将宣传海报，ＰＯＰ，活动牌进行合理粘贴或悬挂。
（３） 对重点图书进行重点陈列。
（４） 增设文教图书信息台，提供咨询，方便顾客订购图书。
图书库存跟踪
销售期前后文教图书的库存必须每天进行了解，营业员也要不定期填写补货单。当销售完后立刻反馈，由业务部进行补货，店内进行跟踪。对一些历年来固定指定用书，由店面进行报订，并针对本店的图书需求上交图书配货建议单，多部门合作保证可销图书的库存。
营销活动
在文教图书销售高峰，要开展能够刺激消费，提高的销量活动，并对策划的宣传活动进行大力推广，落实跟踪每一个环节。在销售的过程中，针对当时的销售情况也可以临时开展现场活动。
总结备档
文教图书销售工作结束后，公司开专题会议就已落幕的文教图书各项工作做总结。其中包括：销售报告，也就是对文教销售高峰期间的销售业绩做汇报。对销售好与不好的地方做出具体的分析，并对总结出的销售经验做出方向性的提炼。主要通过以下几个方面进行总结。
１．总体销售完成计划销售的百分比。
２．各店完成公司计划销售的百分比。
３．总体销售图书类型分析。
４．各分类图书销售图书的体现。
５．自然销售与人为拉动销售的对比情况。
６．销售过程中营销活动对我们的带动情况。
７．各项文教图书销售相关的工作落实，跟踪情况。
８．客户情况。
９．总结好的方案，实施办法备案，作为下次文教工作的借鉴。