作者：陆杨（广智公司市场部）

序

    前些日子，小潘让我帮她买几本书，其中一本叫《影响力》，还把它推荐给我。抽空看了几页，觉得还不错。后来在网上碰到龙虓，谈到此书时，他也向我极力推荐了一翻。

    龙虓在向我推荐的时候还请我写下读书笔记，以作相互学习之用。我也曾想写些读书笔记之类的东西，一是觉得自己健忘，二是想通过写笔记更好的学习这些营销管理方面的知识。因此龙虓一提及我便答应了。

    写读后感的计划原本想按章节来定，看一章写一章。没想到，一翻起来便爱不释手，急迫的想知道到底有多少原因会影响客户的购买，以至于急切的看完整本书后才能定下心来慢慢琢磨其中的奥妙。

　　此篇就以互惠为题，谈谈它对客户产生的影响力。

互惠

    书中提到这样一个事例使我印象深刻：

    在1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨西哥送到这个处于水深火热中的国家，是一点也不会另人感到奇怪的。但几乎要令人跌破眼镜的消息是，这两个国家之间的确是有一笔5000美元的捐款，但捐款人和受惠者却和我们预料的恰恰相反。埃塞饿比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，而受惠的人是当年墨西哥地震中的受害者。据息，虽然埃塞俄比亚自己手头也很紧，但他们还是决定捐钱给墨西哥。因为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。这份恩情，经过半个世纪，跨越重重障碍，得到了偿还。

    互惠原理给我最深刻的一点印象就是能给人一种形影相随的负债感。这使我联想到我们历来的营销方式。为什么说做好服务，有助于客户帮忙推广软件？在我们提供有效的客服及帮助后，有些客户就会出于感激做出了应有的回报，这正是互惠原理的写照。

    以杭州例，自杭州办成立至今都以服务为纽带，跟很多客户拉近了关系。特别是图批市场，几乎所有的客户都熟悉我们的售后人员，常常是去了东家被拖到西家，每一个售后人员都能和客户进行亲和、友善的沟通。在这样的情况下，良好的客户关系基础就被我们建立起来了。

    有一个古老的原则：给予，索取……再索取……

    我认为，感恩图报的意识关键在于它的未来性，就像是我帮了客户一个很大的忙之后他能给我介绍新客户作为一种事后回报行为一样，这种意识不可能提前。

    因此，在中国这个重视人情世故的社会环境中，互惠原理更被看成一种生活、工作中十分重要的行为准则。他似乎成为社会给我们订立的行为规范，违背了它就会被扣上忘恩负义之类的大帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们对客户，客户对我们都是一样。

回复：《影响力》读后感龙虓（广智北京分公司）

    谢谢小陆分享，我也看完了，做点补充：

    互惠是非常强大的原则，人很难去拒绝它。由此我想到一些贪官对行贿者的偏袒，可能不单是简单的利益交换，还有心理上的负债感。

    人们更愿意接受自己喜欢的人的要求，但互惠原理一旦启动，它可以强大到掩盖掉这个印象。意思说，客户喜欢瘦的，不喜欢胖的，如果我通过互惠让他产生了负债感，我个体的胖瘦就不重要了。

    温馨提示：这本书前两章是互惠和承诺一致，刚看完的两天我都不敢接受别人的帮助和下任何承诺，即使帮助别人时我都要问自己，是真心帮助还是为了回报。于是赶紧调整，调整中我专门找了一本书，是欧文？斯通写的梵高的传记，名字叫《渴望激情》。看完以后重新又充满了热爱和激情。所以推荐作为参考书搭配着看。